Мария Докшина — исполнительный директор краудфандинговой платформы Boomstarter. В Казань она приехала с лекцией «Привлечение финансирования в стартап», в которой рассказала, как можно монетизировать свою идею с помощью краудфандинга и как правильно презентовать свой проект аудитории, чтобы получить наибольший отклик. Кроме того, она разобрала успешные кейсы на Boomstarter и постаралась определить, что привело их к успеху.

О том, с чего все начиналось

Мы запустили Boomstarter четыре года назад, и тогда это была новая модель бизнеса, аналогов которой в России не существовало. На самом деле, это очень забавная история. Мы с коллегами, серийными предпринимателями, решили привлечь инвестиции к одному проекту. И подумали: почему бы не создать такую платформу, где каждый мог бы выложить свой проект, а другие могли бы его поддержать? Начали гуглить, есть ли в интернете нечто подобное. И поняли, что изобрели колесо. Оказалось, это называется краудфандинг, и в Штатах уже существуют такие платформы. Тот же Kickstarter, который успешно работает с 2009 года.

Это хорошая примета: если некий проект реализован в Америке, то и в России он тоже пойдет. И наоборот: если вы придумываете в России совершенно новую, принципиально отличающуюся ото всех модель стартапа и видите, что она еще не протестирована в США и об этом нет никаких упоминаний в Силиконовой долине, то, скорее всего, проект нежизнеспособен. Да, звучит ужасно непатриотично, но все хорошие проекты выходят именно оттуда — и такое понимание есть у инвесторов. Вопрос здесь вообще не связан с политикой. Просто там гораздо легче протестировать идею и найти деньги на ее реализацию. У нас технологии немножко отстают, а там находится гораздо больше информации, не говоря уже о бизнес-инкубаторах. Поэтому я придерживаюсь мнения, что нужно постоянно мониторить новые интересные стартапы и реализовывать их в России.

Именно так мы и поступили с Boomstarter’ом. Взяли похожий на Kickstarter интерфейс, сделали почти такой же по юзабилити сайт и придумали созвучное название. Это можно считать клонированием или даже кражей идеи, но в бизнесе это естественный процесс, который облегчает для людей этап привыкания к новому. Те, кто начал гуглить «краудфандинг в России», сталкивались с нашим сайтом, видели похожее название и понимали, куда жать. Если продумывать принципиально новую модель с другим именем и непривычным использованием платежей, это может привести к информационному запутыванию. Было очень интересно протестировать технологии краудфандинга и узнать, как они будут работать в рамках нашего менталитета и законодательства. Мы поверили в успех на свой страх и риск. Сейчас, когда Boomstarter’у исполнилось 4 года, мы стали продуктом, совсем не похожим на Kickstarter. Потому что все наши доходы мы вкладываем в развитие.

О том, почему нельзя просить о помощи

Когда запускались, мы даже не предполагали, сколько денег, времени и сил на это уйдет. Это все равно, что завести ребенка. Если бы все понимали, что придется потратить на него восьмизначные суммы, мир бы просто перестал размножаться. Но когда делаешь все постепенно и уже пять лет находишься в этой истории, остановиться уже не можешь.

В день приходит от 100 до 1000 новых заявок, и мы отвечаем каждому.т Клиентоориентированность — это наша принципиальная позиция. Мы за счет нее и выживали поначалу. Потому что поначалу все инвестиции были из наших собственных средств, у нас не было бюджетов на рекламу. Мы развивались маленькой командой, впятером, и по-настоящему жили проектами. Наши менеджеры не думали о том, что деньги получат не они — старались, как для себя. Наверное, именно поэтому мы и сохранились на рынке. Бюджетов на рекламу у нас до сих пор практически нет.

Мы всячески избегаем слова «благотворительность» на сайте, потому что краудфандинг — это принципиально другой продукт. Он ближе к инвестициям и продажам. У нас есть социальные проекты, которые предназначены для улучшения качества жизни какой-то группы населения, но это ни в коем случае не целевое финансирование. То есть, мы можем собирать деньги на строительство детской площадки, но не на лечение больной Анечки. Для этого есть специализированные сайты. Иначе, если человек зайдет к нам на платформу и справа увидит малышку, которой нужно купить протез, а слева высокотехнологичные продукты, он по моральным соображениям не вложит деньги в технологии. Мы также избегаем слов: «прошу», «помогите», «пожертвование» — это все только портит продукт.

О конкуренции и правильных ориентирах

С платформой Planeta.ru у нас прекрасные отношения. Рынок в России настолько свободен, что места хватает всем. Четыре года назад одновременно с нами запускалось порядка 25 краудфандинговых платформ — тогда это было в тренде. Но это бизнес, который требует постоянных вложений и работы в режиме 24/7. Поэтому на плаву остались единицы, да и пересечений по проектам у нас все меньше и меньше. Мы больше заточены на технологии, бизнес, предпродажи продукта, расширение продуктовой линейки, сбор обратной связи и продажи. На «Планете» есть благотворительность, там много музыкантов, артистов, киношников, писателей. При этом, различий в качестве сервиса почти нет. Люди выбирают по принципу «блондинки или брюнетки».

Опять же, важно понимать, чего конкретно ты хочешь. Был интересный проект, который обязательно купили бы в России, но ребята запустились на Indiegogo, потому что искали иностранных инвесторов. Если же вы хотите делать мир лучше, экологичнее, удобнее у себя в стране (а многие наши авторы преследуют именно такие глобальные цели) — тогда, конечно, запускать проект нужно у нас. Не стоит устраивать «утечку мозгов» на Запад. При этом, мы до сих пор опираемся на западные инновационные истории.

Сейчас у нас появились новые типы проектов. Допустим, на Kickstarter’е сборы организованы по принципу «все или ничего»: если вы поставили себе цель собрать 100 000, а собрали 99 000, проект считается неуспешным, а все деньги возвращаются людям обратно. Мы же проанализировали аудиторию и поняли, что многие проекты после запуска у нас находят инвестора извне. То есть, технически проект неуспешен, потому что не собрал 100 000. Но про него прочитали инвесторы и решили вложиться. Поэтому фактически — успешен. Тогда мы придумали опцию «Виртуальный взнос автора», когда недостающую сумму можно внести виртуально, чтобы ребята получили свои 99 000. Еще есть опция «Сбор до цели», когда не задаются временные ограничения, и вы можете собирать деньги до тех пор, пока не накопится искомая сумма. В основном, это работает для социальных историй, когда нужно либо очень много денег, либо ежемесячные взносы. Или если у человека нет возможности ждать месяц, и собрать деньги нужно за два дня. Бывало, что проект регистрировался на месяц, собирал все за день, а закрыть его и отправить ему средства мы не могли чисто технически.

Об аудитории и умных инвесторах

Средний инвестор на Boomstarter’е — это человек 25-40 лет, с высшим образованием, который не боится электронной коммерции, следит за digital-технологиями и имеет активную гражданскую позицию. Плюс, у нас очень хорошо сложилась поддержка космических проектов. Это целое сообщество настоящих космонавтов, ученых, физиков, которые ищут инвестиции для запуска спутника на Луну. Кроме того, они организуют всевозможные выставки о космосе и образовательные программы. И, конечно, различные детские проекты: книги, обучающие программы, инновационные продукты для детей. То есть, целевая аудитория — мамы и папы. Ну и студенты, которые интересуются гаджетами и настольными играми.

Краудфандинг вообще заложен в российском менталитете. Плюс все хотят поддержать производство в России. Поэтому даже государство уделяет внимание краудфандингу. Мы работаем с различными государственными фондами, которые активно следят за проектами на нашей платформе. Точно так же делают и любые уважающие себя крупные инвесторы, которые не менее заинтересованы в хороших проектах.

Так что, если вы предлагаете хороший продукт, запустить проект будет совершенно несложно. Потому что нет слова «помогать», есть слово «покупать». Все проекты на Boomstarter’е имеют максимально покупательский вид. Это хорошая презентация с продающим текстом, качественными картинками, без грамматических ошибок.

О тонкостях ремесла

Привлечением аудитории на первоначальных этапах занимаются сами авторы. Мы проводим предобучающие работы, чтобы они все сделали правильно. Это занимает не меньше времени, чем подготовка проекта. Не получится просто зарегистрироваться и ждать, пока деньги сами накапают. Это серьезная работа. Но нельзя сказать, что делать ее надо днями и ночами. Это как с английским: нужно систематически заниматься по часу в день, тогда ты с неизбежностью добьешься результата. В нашем случае — соберешь хотя бы 300 000 рублей.

У каждого проекта есть стандартные пункты. Для начала, нужно определиться с идеей и суммой, подготовить качественный контент, хорошие понятные тексты. Не нужно писать простыни, желательно как можно лучше их визуализировать, больше инфографики. Люди у нас живут по принципу заголовочного чтения и не вдаются в дебри ваших философских размышлений. Как писать продающие тексты мы тоже объясняем.

Наша аудитория чаще всего покупает продукт, который решает их проблему. Допустим, походный надувной диван, который можно брать с собой в лес на пикник. Он весит всего один килограмм, удобен в транспортировке, и на нем можно сидеть в любых условиях. Или какая-то полезная социальная инициатива, которая упростит жизнь десяткам людей. Если это очередной салон красоты, который и так есть поблизости каждого дома, какой смысл его поддерживать? А вот больница для малоимущих — совсем другое дело.

Интересно описав свой товар, вы фотографируете прототип (если он есть) и вознаграждение за инвестиции. И обязательно нужна информация о команде. Люди охотнее вкладываются в проекты красивых, обаятельных, понятно объясняющих свои идеи, дружелюбных авторов. Поэтому я рекомендую записывать видео, в которых вы рассказываете все это своими словами.

О доверии и ошибках

Дальше нужно составить медиа-план. Выписываем тематические СМИ, коррелируемые с нашей целевой аудиторией, а также группы во всех соцсетях. Нет смысла публиковаться во всех СМИ одновременно, нужно делать это постепенно. У нас был проект, который подготовил обалденный медиа-план, все газеты написали про этот проект, на его страницу зашло огромное количество людей — и сразу вышли. Потому что на счету был ноль, и все боялись быть первыми. Чтобы такого не происходило, сначала нужно отправлять личные сообщения своим друзьям и той аудитории, которая может вас поддержать. Пока проект еще не запущен, скидывайте ссылку на предпросмотр, просите у друзей советы по улучшению, узнавайте, что можно изменить. Так вы соберете обратную связь, и в первые дни запуска именно эти люди внесут свои средства. Можно действовать по принципу early birds, когда для первых 50 спонсоров проект будет доступен не за 1000 рублей, а за 500. Таким образом вы наберете свою аудиторию, проект выйдет в популярные, и его увидят на главной странице Boomstarter’а.

Еще необходимо подключать «лидеров мнений» либо по бартерной системе, либо по системе сборов с проекта. Если вы производите новую сверхстойкую губную помаду, есть смысл подарить ее бьюти-блогерам, чтобы они разместили ссылку. Именно opinion leaders работают очень хорошо, потому что краудфандинг основан на доверии. Через СМИ обычно приходят более крупные инвесторы, а простые люди больше верят блогерам.

Также нужно заниматься кросспостингом с другими авторами по схожей тематике, работать с инстаграмом, добавлять новые вознаграждения. Конечно, ежедневно постить в соцсетях конкретный призыв поддержать проект, а не с просто сделать репост — это принципиальный момент. В крайних случаях можно запускать платную рекламу, если на это предусмотрен бюджет. Будем объективны: если вы хотите собрать миллион, без платной рекламы это будет сложно.

Главная ошибка — это пустить проект на самотек и не отвечать на комментарии. Я придерживаюсь мнения, что любая реплика в твой адрес достойна обратной связи. Стоит потратить 30 секунд и ответить. Тогда все получится.

Текст: Ольга Гоголадзе
Фото: Анастасия Шаронова