Проект по интерьерному и ландшафтному озеленению ORNI — история о том, как любовь к хендмейду создала крупную компанию. Небольшая, но инициативная команда биологов, дизайнеров и менеджеров превратила локальный бизнес в федеральную сеть с заказами по всей стране.

Enter совместно с «Мастерами» поговорил с основательницей бренда Екатериной Зявкиной и рассказывает о том, как декретный отпуск стал импульсом для начала большой бизнес-истории, зачем ландшафтному проекту штатные биологи и как собственный питомник помог в работе над объектами.

Партнерский материал 

Декрет, цветочные коллажи и первые заказы по оформлению свадеб

Основательница ORNI Екатерина Зявкина в нулевые получила образование менеджера и инженера-программиста, а после работала маркетологом-аналитиком. Оказавшись в декретном отпуске, она поняла, что хочет сменить фокус и больше времени уделять творчеству. Так девушка начала создавать картины, коллажи и открытки из природных материалов, цветов и тканей.

«Первым официальным проектом считаю декор для свадьбы подруги. Именно она подтолкнула меня к новому этапу в жизни. До этого момента большинство работ я делала для себя или друзей, но опыта с оформлением мероприятий у меня не было. На шесть тысяч рублей я закупила ткани, воздушные шары и растения, попросила сестру-флориста научить меня работать со срезанными цветами и оформила площадку к празднику», — рассказывает Екатерина.

После первого мероприятия сработало сарафанное радио — за декором стали обращаться новые клиенты. Муж Екатерины предложил назвать компанию «Арди» (Альтернативное решение дизайна интерьера — прим. Enter). Под этим именем бренд просуществовал девять лет, но позже от него пришлось отказаться из-за прав на товарный знак. В первые месяцы с продвижением проекта помогала подруга, она тоже была в декрете, а после ее возвращения на прежнюю работу, Екатерина начала искать помощников. В тот же момент основательница ORNI поняла, что пора снимать офис — в разгар работы дома царил настоящий хаос, а материалы для оформления не помещались ни в один шкаф.

Живая стена для Extra Lounge и переход к ландшафтному дизайну

Команда ORNI из трех человек сосредоточилась на оформлении праздников, форумов, конференций и часто работала на объектах отеля Korston. Компания участвовала в тендере на интерьерное озеленение комплекса — пересаживать несколько монстер и декоративных деревьев в год была не такой уж сложной.

Во время реализации проекта Екатерина познакомилась с президентом российской сети Korston Анатолием Кузнецовым. Он предложил создать фитостену из живых растений в ресторане Extra Lounge. В 2012 году о вертикальном озеленении еще только начинали говорить, а о подобных проектах в Казани не слышали вовсе. Но команда ORNI взялась за работу, хоть и не имела аналогичного опыта. Стена получилась масштабной — на монтаж ушло около месяца и более четырех тысяч растений.

После первой задачи по интерьерному озеленению Екатерина поняла, что это направление интереснее и выгоднее с точки зрения долговременного сотрудничества. Но поскольку спрос на рынке еще не был сформирован, а среди потенциальных заказчиков сохранялись стереотипы о цветах на школьных подоконниках, команде приходилось много экспериментировать. В своих проектах ORNI оформляли потолки и стены из живых растений, создавали авторские стеллажи и светильники со встроенными кашпо. Параллельно Екатерина обучалась флористике, декору и дизайну интерьера, а вдохновение искала в природных материалах, поездках и работах коллег по всему миру.

С тендера на озеленение «Меги» началась история ORNI в ландшафтном дизайне. Компания ухаживала за растениями торгового центра, а позже получила предложение посадить цветы на «Зеленом Бульваре». Количество зеленых зон вокруг «Меги» росло, и на протяжении пяти лет ORNI выигрывала тендеры на их обслуживание. Каждый день уходом за растениями занимались двое сотрудников компании, а в ландшафтных работах участвовало до шести человек.

Как биологи помогают в работе над озеленением

Очень скоро в штат компании потребовались профессиональные биологи — работа с комнатными и ландшафтными растениями требовала опыта и фундаментальных знаний об их природе, болезнях, особенностях грунта и удобрений. Специалисты продолжают ухаживать за растениями на всех объектах: пересаживают, обрабатывают и при необходимости лечат их.

В работе над интерьерами команда чаще выбирает растения, которым нужна минимальная стрижка, подкорм и полив. Дизайнеры совместно с биологами учитывают расположение окон, проходимость внутренних пространств и воздухообмен. В одном из первых проектов при оформлении живой стены компания не учла южной стороны — цветы стали гореть от прямых солнечных лучей, и их пришлось притенять. Ошибку зафиксировали сразу же и больше подобных инцидентов не было.

Также при создании ландшафтных проектов специалисты ориентируются на критичные температуры местности и их длительность, рельеф и климатические особенности. Например, для открытых панорам Иннополиса ORNI подобрали низкорослые растения, которые хорошо переносят палящее солнце и суровые ветра.

Отказ от студии флористики и производство кашпо

Пытаясь найти новый вектор развития, Екатерина решила открыть флористический салон в 2014 году. Правда из-за неудачной локации и больших издержек от идеи вскоре пришлось отказаться. После этого компания сосредоточилась на интерьерном озеленении, ландшафте и производстве кашпо без персонального салона.

«Поначалу команда производила кашпо по авторской рецептуре на аутсорсе, а два года назад открыла собственный цех в поселке Новониколаевское. Для коллекции разработали 54 модели. Их производят из стеклопластика — прочного композитного материала, который выдерживает перепады температур от −50°C, до +50°C, и полистоуна — авторского материала на основе смолы и натуральных сыпучих материалов. Большинство кашпо мастера изготавливают вручную в технике полуавтоматической формовки, работа над некоторыми моделями может занимать до четырех дней»,— рассказывает Екатерина.

Средняя стоимость серийных изделий варьируется от шести до восьми тысяч рублей. Но часто кашпо производят под конкретного заказчика — выбор размеров, оттенков, принтов и фактур практически не ограничен. Большинство изделий ORNI реализует на своих же объектах, но часть продает по России. Правда, доставка габаритных и тяжелых изделий не всегда получается выгодной.

Собственный питомник и 17 газонокосилок

Каждый проект — глобальная логистическая задача. Для ландшафтных задач нужно закупить брусчатку, плитку, бордюры, тканые материалы и растения. Цветы, кустарники и деревья собирают из десятков питомников по всей стране. Однако чем дольше растения находятся в зоне хранения, тем дороже они обходятся. Поэтому их поставку стараются организовать как можно ближе к дате монтажа.

Чтобы не зависеть от транспортировки материалов, ORNI начали осваивать собственную площадку по выращиванию растений. Сейчас на 30 сотках компания высаживает кустарники и травянистые многолетние растения: лаванду, котовник, лилейники, лиатрис, пионы, сперей, кизильник, пузыреплодник, гортензию и многие другие.

Екатерина рассказывает, что в течение пяти-десяти лет планирует развить пространство до полноценного питомника, который будет продавать растения по России и за рубежом. «Во время рабочих поездок в Турцию и Голландию меня поразил масштаб их питомников, а также подход к работе и количество редких горшечных растений, которые они везут из стран третьего мира. В Татарстане тоже есть достойные компании, но для нашей площадки мы будем выбирать растения, которые трудно найти в родном регионе. На рынке искусственных растений доминируют производители из Китая. Даже премиальные европейские бренды часто производят свою продукцию именно там. Горшечные растения везут из Голландии, а большинство кашпо для объектов ORNI производят сами, но иногда по желаниям заказчиков находят редкие дизайнерские модели из Италии и Германии».

В прошлом году ORNI купили установку для гидропосева газона. За смену можно посеять до 30 соток такой травы, ведь благодаря клеевому составу, удобрениям и красителям в составе раствора, газону не требуется укладка, утрамбовка и специальная подготовка почвы. Это сильно снижает себестоимость покрытия. Крупное и дорогое оборудование для работ по озеленению практически не требуется. Но есть регулярные издержки на расходные инструменты: лопаты, грабли, газонокосилки, сучкорезы, бензопилы и многое другое. Их приходится закупать несколько раз за сезон — за прошлый год на складе компании скопилось 17 газонокосилок, которые починили за зиму и подготовили к будущему ландшафтному сезону.

Сквер за 13 миллионов рублей и трудности с поиском сотрудников

Екатерина делится, что в первые два года компания практически не приносила доходов. Денег хватало только на то, чтобы купить материалы и заправить машину для перевозки. ORNI росли плавно и органично — стали сотрудничать с дизайнерами, а затем осваивать социальные сети и развивать сайт. В какой-то момент даже решили попробовать холодные звонки, но они не сработали. Команда быстро поняла, что невозможно искусственно пробудить потребность в услуге, если она не нужна человеку.

Сейчас в месяц приходит около 60 заявок на озеленение — примерно половина из них доходит до реализации. Каждый проект начинается со знакомства с заказчиком. Если речь о ландшафтном озеленение, то менеджер узнает, любит ли человек сам ухаживать за растениями или нанимает специалиста, предпочитает выращивать плодовые или только декоративные культуры, есть ли в доме дети или домашние животные. На основании этих данных команда разрабатывает две концепции, и ту, которая понравилась заказчику больше, согласовывают и реализуют.

За интерьерным озеленением чаще обращаются коммерческие компании, а ландшафтный дизайн заказывают частники. Из самых крупных проектов — оформление отеля в пригороде Казани с бюджетом в пять с половиной миллионов рублей и сквер около «Меги» в Самаре, который обошелся в 13 миллионов рублей.

Сегодня в ORNI работают 16 человек. Екатерина самостоятельно организовывает все процессы, а еще развивает новые направления для сотрудников. Отдел продаж совместно с дизайнерами принимают заявки, производят замеры и готовят сметы для будущих объектов. Отдел снабжения и реализации отвечает за закупку, логистику, составление чертежей и организацию работы на объекте. Два человека производят кашпо, а биолог ведет питомник, следит за растениями, занимается их размножением и участвует в посадке. В последнем ему помогают рабочие — их количество варьируется в зависимости от сезона.

Средняя зарплата в ORNI составляет 40 000 рублей, а минимальная начинается от 25 000. Сотрудников растят внутри компании в процессе работы. Причина кроется в специфике бизнеса — в Татарстане нет техникумов, которые бы обучали ручной формовке стеклопластиковых изделий, а на факультетах биологии нет профиля по интерьерному озеленению. Поэтому в ORNI к новичкам с желанием создавать относятся крайне положительно.

Как изменилась жизнь ORNI в новых условиях

В конце февраля поставки готовых товаров, которые ORNI закупали в Европе, сильно затруднились. Из-за сложностей с логистикой и переводом денег за рубеж, некоторые поставщики временно приостановили отгрузки, а часть и вовсе решила уйти с российского рынка. Другой проблемой стал рост цен на сырье, растения и декор — цены на импортные товары выросли от 60% до 100%, на российские — от 20% до 60%.

Все это время команда ORNI продолжала работать в штатном режиме и даже сохранила прежние цены на свои услуги. При всех сложностях на перспективы компании Екатерина смотрит позитивно. Она уверена, что сложившаяся ситуация покажет заказчикам, что и российским производителям можно доверять, а это откроет для ORNI новые точки роста. «Предприниматели привыкли жить в кризисе и постоянных вызовах — для нас это очередное испытание. В самых разных сферах возникают проблемы с сырьем, транспортировкой и замещением товаров. Но думаю, мы найдем выход из любой ситуации, и все будет хорошо — вопрос только в количестве потраченного времени и вложенных сил. Но глобальной катастрофы я пока не вижу».