Студия цветов и декора сестер Лены Фадеевой и Кати Гуниной — пример гармоничного семейного бизнеса, выросшего из любви к творчеству и изделиям ручной работы. Начав работать в сфере декора практически без вложений, девушки создали по-европейски уютный магазин с узнаваемой стилистикой.

Enter совместно с «Мастерами» рассказывает, как построить успешный цветочный бренд без больших стартовых вложений, остаться верным собственному стилю и создать спрос не только на букеты, но и на домашний декор.

Партнерский материал 

Любовь к творчеству и декор для казанских автосалонов

История цветочной студии Sisters началась за четыре года до ее фактического основания в 2018 году. Родные сестры и совладелицы студии Лена и Катя долгое время развивались в разных направлениях. Лена работала маркетологом в крупной сети магазинов, а Катя на протяжении восьми лет флористом в нескольких цветочных салонах Казани. Любовь к эстетике и хенд-мейду не давала Лене покоя — хотелось проявить свой творческий потенциал, что было невозможно сделать на основной работе в офисе. К тому же ее муж работал в ивент-агентстве — близость к креативной индустрии становилась дополнительным стимулом сменить сферу деятельности.

«Я долго ныла мужу, что хочу заниматься творчеством. Как-то раз он дал мне контакты людей, которые хотели заказать оформление к празднику: нужно было смастерить панно из искусственных цветов размером два с половиной на три метра. Недолго думая я взялась за заказ. В одиночку нарезала бумагу и клеила цветы несколько ночей подряд — заработала тогда около шести тысяч рублей. На тот момент даже представить не могла, сколько должна стоить такая работа, но процесс мне понравился», — вспоминает Лена.

С этого момента Лену стали звать на небольшие проекты, а со временем девушка стала обрастать контактами менеджеров из различных ивент-агентств. Подключили Катю с большим опытом работы во флористике. Ей было интересно попробовать свои силы в новом направлении. Хотелось поработать с необычными растениями и более замысловатыми композициями, на которые на основной работе спроса просто не было.

Работа сестер в декоре началась с небольших проектов: цветочных инсталляций, упаковки корпоративных подарков, редких заказов на букеты. «Мы брались за самые безумные проекты: плели огромные шары из ивовых веток прямо дома, делали инсталляцию из 400 бумажных журавликов, сложенных вручную, огромные полигональные фигуры из бумаги и многое другое. Со временем количество клиентов и размер бюджета на оформления росли, нас стали привлекали на площадки “Меги”, Иннополиса, сети казанских автосалонов, стали появляться интересные фотозоны», — вспоминают сестры.

Собственный стиль и успех первого Open Space Market

Лена и Катя выросли в небольшой деревне в Алексеевском районе Татарстана. Сестер с детства приучили работать руками — именно этим они объясняют свою любовь к природным материалам и хенд-мейду. «Мы никогда не уходили из леса без веток и шишек, с детства пытались что-то мастерить», — вспоминает Лена. Позднее, уже в процессе работы, девушки стали подмечать образы в интернете — все, что так привлекало их с детства, оказывалось очень полезно в декоре. «С каждой поездкой к маме мы стали запасаться шишками и ветками. Приезжая погостить на выходные, мы никогда не возвращаемся с пустыми руками — багажник машины до отказа забит всем, что нам удается собрать на полях и в лесах, и что можно будет использовать в следующем сезоне».

К моменту участия в первом Open Space Market в 2016 году в работах сестер уже успел сформироваться определенный стиль, по которому студию Sisters узнают и сейчас: упор на луковичные и сезонные растения, локальные травы, цветы и ветки. С появлением Instagram-аккаунта Лена и Катя поняли, что их айдентика интересна не только корпоративным, но и простым покупателям. Маркет же позволял по новому заявить о себе и наконец вживую встретиться с ними.

Первый OSM совпал с новогодними праздниками, и девушки решили воплотить все, чем так долго вдохновлялись на Pinterest и европейских аккаунтах в Instagram. Несколько недель они вязали игрушки, собирали гирлянды из веток, елки из мха, сушили апельсины и оформляли флорариумы. Подготовка к маркету проходила прямо в квартире. На полу были мох, земля, ветки и прочий мусор, расходным материалом были заставлены все свободные углы. Растения и цветы приходилось держать в обычном бытовом холодильнике, рядом с молоком и сыром.

Поскольку большинство расходников пришлось закупать с нуля, на участие в маркете потратили 40 тысяч рублей. Из них 15 тысяч ушли на первую закупку европейских игрушек Karlsbach — сумма казалась неимоверной, но за два дня маркета практически все игрушки были распроданы.

Несмотря на успех первого и последующих маркетов, сестры по прежнему не решались оставить основную работу. Но попытки усидеть на двух стульях выматывали. «Бывало, что до трех-четырех часов утра мы монтировали площадку, а к девяти уже ехали на работу. В квартирах постоянно творился хаос, было много грязи. В таких условиях невозможно создавать уют и расслабляться дома», — вспоминает Катя, — «К тому времени Лена находилась в декретном отпуске и по его завершению мы решили: либо открываем свое дело, либо навсегда прощаемся с этой затеей».

Первая студия и затянувшийся ремонт

В октябре 2018 года сестры арендовали помещение под будущую студию. Небольшое пространство площадью 31м² в офисном центре на Тукая, 23 казалось идеальным: центральное расположение, панорамные окна и небольшая арендная ставка — в 31 500 рублей. Параллельно арендовали склад на 15м² за 4 500 рублей. Дизайн-проект помогла нарисовать знакомая по университету — от него сохранилось только зонирование и общая концепция. Цвет стен, мебели и декор Катя и Лена подбирали самостоятельно.

«Во время поездок в Европу мы всегда обращали внимание на то, как местные флористы оформляют витрины. Много вдохновлялись подборками на Pinterest. Видно, что на оформление входных групп у европейцев в ход идет вся фантазия. Такую красоту мы хотели воплотить у себя в студии», — рассказывает Катя.

На открытие студии ушло около 500 тысяч рублей — эти деньги сестры собрали из личных накоплений и отложенных денег с крупных заказов. Часть суммы одолжили мужья. Но строительство затянулось до января: предновогодний сезон начался раньше обычного, а на выполнение заказов и параллельные монтажные работы не хватало времени и рук. В свободное время сестры продолжали оформлять помещение: красить стены, принимать строителей и докупать мебель. По словам Лены, эффект от разовых больших вложений получилось сгладить благодаря растянувшемуся ремонту: «Продолжая интенсивно работать, мы постепенно купили холодильник, расходные материалы, мебель, цветы, растения и декор».

В процессе довольно быстро стало ясно, что 31м² недостаточно, чтобы параллельно с работой цветочной студии принимать корпоративные заказы. В канун праздников в помещении становится тесно: в одном пространстве принимаем клиентов и готовим декор для монтажей.. Возникают и другие трудности. В течение года после открытия Sisters в их же здании появилось еще два цветочных салона — один с практически идентичным названием. Часто покупатели звонят и в недоумении пишут в Инстаграм, что не нашли в студии флорариумов или кашпо. Обычно выясняется, что они просто зашли не в тот салон. Не совсем легко строились и отношения с собственником. На данный момент Лена и Катя ищут новое помещение: более просторное, на первой линии и с умеренной арендной ставкой.

Природные материалы и патинированные кашпо

Sisters во многом отличается от среднестатистических казанских цветочных. Сестры стараются не делать упор на закупку банальны роз, а букеты и композиции разбавлять большим количеством деталей, будь то местные травы, листья магнолии или ветки хлопка. К тому же здесь продают не только букеты и композиции из срезанных цветов, но и комнатные растения, флорариумы, кашпо, горшки, а также вазы от европейских и русских дизайнеров.

«Мы изначально хотели заниматься чем-то природным, натуральным, тянуло к необычным текстурам. Например, мы никогда не выкидываем листья магнолии — их можно высушить и собрать шикарный интерьерный венок. Если мы едем в путешествие, главное точка на нашем маршруте — это ближайший ботанический сад или дендрарий. Для нас это огромный источник вдохновения», — объясняет Лена.

«Мне всегда безумно нравились сухоцветы. Еще на старой работе я сушила списанные цветы за прищепки в кладовке. Коллеги тогда смеялась надо мной — зачем тебе это нужно, это же мертвые цветы?» — рассказывает Катя.

В первое время сестры делали закупки у двух крупнейших казанских поставщиков, но со временем их ассортимента стало не хватать — однообразные кашпо из пластика, покрытые разноцветными эмалями никак не вписывались в концепцию магазина. Сейчас товары на стеллажах студии собираются по крупицам: патинированные кашпо датского бренда BGreen, английская керамика Burgon & Ball и терракотовые горшочки Robert & Stevens закупаются в Москве. Маленькие фигурки будды, которые используют во флорариумах, отливают мастера в Ростове-на-Дону, а стеклянные формы для них производят в Волжске. Казанские ремесленники делают для студии керамическую посуду, деревянные рамки в винтажном стиле. Еще в Казани собирают декоративные деревянные ящички, которые Лена и Катя самостоятельно морят, покрывают маслом и украшают ручками.

Помимо стандартного ассортимента цветов в магазине очень много полевых и сезонных растений: в июле и августе девушки собирают чертополох, синеголовник, колосья, различные травы и сухоцветы, мох, шишки, ветки. Ими разбавляют классические цветочные композиции и собирают в самостоятельные букеты или венки. Использование этих материалов не только формирует эстетику магазина, но и позволяет добавлять букетам объем без увеличения себестоимости. Большой спрос девушки замечают на комнатные растения. Суккуленты, кактусы, фикусы и гиппеаструмы на полках студии выглядят еще более привлекательно в необычных состаренных кашпо, будто не один десяток лет поживших на даче у бабушки.

Поиск новых клиентов и безусловная любовь к своему делу

До июля 2020 года Катя и Лена работали в студии вдвоем. Флористы часто говорят о том, что в их жизни не бывает праздников: как и в ивент-бизнесе, они целиком подчинены работе. Недавно в Sisters появилась еще одна сотрудница — это не только освободило пару дней на отдых, но и позволило заняться рабочими аспектами до которых раньше не доходили руки.

«Теперь мы можем уехать на выходные и оставить студию, заняться текущими вопросами и уделить внимание продажам», — объясняет Лена. В сестринском тандеме она отвечает за управленческую часть: занимается закупками, бухгалтерией и рекламой. Катя — более творческий человек, на ней лежит большая часть креатива.

Основной и, в целом, единственный канал продаж магазина — это аккаунт в Instagram. Студия находится во дворе, а потому не собирает случайный трафик. Иногда люди натыкаются на магазин, когда ищут ближайший цветочный в «Яндекс.Картах», но такие визиты иногда не удовлетворяют ожидание покупателя, если тот не находит, например, красную розу на высоком стебле или цветущую бегонию.

«Наша аудитория — это довольно узкий круг подписчиков, который мы собрали на маркетах, с помощью сарафанного радио и несистематического таргета. Это очень лояльные клиенты, которые любят нашу эстетику и приходят именно за ней. Удивительно, но мы практически никогда не получаем негативных отзывов. При этом в последнее время мы заметили небольшой спад — видимо пропал эффект новизны. Сейчас нам хотелось бы привлечь больше мужской аудитории, так как наши клиенты на 80% это девушки и женщины. Как показывает практика, мужчины чаще покупают именно букеты и готовы тратить на них более крупные суммы денег».

Без учета корпоративных заказов, средний оборот магазина варьируется от 350 до 400 тысяч рублей. Чистая прибыль зависит от сезонности, а наценка на цветы составляет около 140% и может варьироваться. Так роза, которая обходится в закупке в 50 рублей, в студии может стоить 140, а цена на хризантемы, закупленные по 30 рублей редко превышает 70 рублей. Девушки объясняют, что это средний показатель по казанским магазинам. В цветочной индустрии много издержек: часть цветов приходит с нераскрывшимися бутонами, некоторые не успевают продаться и списывается как брак. К тому же в букет нужно заложить и стоимость упаковки.

«Со временем мы поняли, что для работы в этой сфере нужна либо безусловная любовь к своему делу, либо нацеленность на большую прибыль и умение извлекать выгоду из всего. Мы, скорее, относимся к первому типу предпринимателей. Например, добавляя в композиции луговые цветы, мы чаще всего не учитываем их при расчете стоимости. Нам кажется, что если мы сами собрали их и не понесли никаких затрат — они не должны ничего стоить. Вероятно, с точки зрения бизнеса такой подход — не совсем правильный. Этому нам еще предстоит научиться», — говорят сестры.

Фото: Андрей Соловьев